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「宠呦呦」138个小程序转化收入直达1200万!

时间: 2021-11-10 16:11:50   点击数: 114   来源: 耐思智慧

本期【友客来私域案例】专栏,我们为大家拆解的宠物行业「宠呦呦」,它的小程序运营攻略。


背景介绍

宠呦呦从2018年进入宠物行业,我们用小程序提供服务、达成交易,在微信和社群里留存用户。客户来源有2种,一种是投放,占30%,一种是自营宠物场景类小程序,占70%。这2个渠道客户都会加到私域,目前投放类80%会加微。新客户当月转化率30%,老客户年度复购率70%。


 友客来案例


138个小程序的发展链路

设置大概有36个场景

宠物行业年复合增长30%,大趋势发展比较好。其中长期目标是把小程序用户到私域体系的导流率提升到50%,现在是13%。后端转化路径已经很顺了,从接触客户线索、到入粉转化、到售后,有一整套信息化系统来支撑。


同时布局了微信、支付宝、抖音、百度、QQ、头条等平台,一个同事负责6-7个场景小程序,再分发到不同平台上。


这些平台用户都各有特点:微信小程序以女性用户为主,占75%以上,这个人群用户更乐于参与到日常社群社交,转化周期较长,客户黏性较好。支付宝小程序里25岁以下使用小程序比较多,购买用户稳定在35岁以上,消费能力很强、转化流程比较短。百度小程序大多是医疗类用户,转化周期长,黏性比较强。抖音小程序用户基数大。 QQ小程序用户规模更广,传播速度更快。利用每个小程序的优势结合利用。


每天小程序新增3万用户,新增最多是领养,我们自己和一些组织、官方团队都在推,受众群体跟数量也比较大。我们和支付宝是战略合作伙伴,是支付宝宠物类目里比较受用、有价值的服务场景。日活、月活比较高的都是公益类型小程序,传播属性比较强。


公益小程序用户基数大,是泛粉,和通过投广告过来的粉丝没有太大区别,转化周期基本在一个月以上。泛粉是基础客户群体,30天转化率可达16%。转化率最高的其实是电商粉和医疗粉,医疗粉转化周期在半个月到一个月。


另外普通销售高频维护200个购买客户已是极限,我们用信息化系统把用户下单时间/历史/周期/产品做了筛选和记录,系统推算客户产品使用周期,提醒复购周期,帮销售维护高频客户从200提升到500人。


友客来案例


借助信息化系统拆分数据提前转化复购率

第一,这个数据有行业特性,宠物主不会频繁更换主粮。再借助信息化系统。把数据管理指标做更加健全和精细,系统可以帮助销售进行统计和推算老客购买日期。


整个数据都拆分下来,知道每个销售手里拥有的客户数,及每个月要完成多少老客复购。日常除了给销售记录新粉转化时间及购买产品信息,还会按照老客户下订单时间周期,拉取出来哪些客户要做复购。


第二,把管理尺度不断从半年度拉到季度、月度,月度复购率20%,季度复购率30%。如果一个销售有6000客户,我们会从4个季度开始拆分。如第一季度,要求把三个月未下单客户转化出来,到20%月度复购率或30%季度复购率。第二季度,把另外半年未下单客户拆分出来继续。基本确定,月度复购率20%,年度复购率70%比较稳妥的。


社群定位:主要分为3种

一是外部4000多个宠物类社群,以公益角色或医生角色,进入第三方社群定期做活动,如宠物养护活动、投票活动等,对外输出知识体系。

二是700多个公益类型社群,以小程序矩阵的全国332个地级市用户为基础,建了各个地市群。

三是宠物医生和客户群,加粉时,每个宠物医生都会有2-3个社群,用于日常用户疑问解答、医疗维护,以及不经常购买的用户会有拼团群、团购群。


挖掘用户真实需求你,引入微信私域后实现转化

首先要看用户来源渠道,有明确需求的医疗用户,就会结合宠物健康检查报告,推荐营养品和基础产品。


比如目前高净值用户群体是猫的宠物主,消费能力比较强。但80%猫消化系统和泌尿系统有些问题。宠物医生会在和客户聊天过程中,围绕宠物养护进行方案完善。如猫的体脂过胖,就会推荐含脂肪量低的食品,如猫营养元素缺失,在日常饮食中就会添加部分微量元素。

 

普通电商粉、泛粉,以及买过产品的老客户,基本不打扰他们,但会有养宠知识普及、宠物医生在线讲座、视频号答疑、朋友圈知识科普等活动,也会有定期产品促销。


会把用户需求挖掘清楚,然后进行长期服务。大部分用户生命周期会持续2-3年以上,如果产品没问题,不会短期内更换。我们也会做宠物生活档案给用户,里边有写什么时候打疫苗、做驱虫等。用户需要时,第一时间就能找到。


可以看出,宠呦呦根据不同平台的小程序特性,采取的用户精细化运营策略和产品布局也各不相同。随着时代的快速发展,很多行业私域运营离不开数据统计和用户沉淀,而我们“友客来”,正是可以帮助客户低成本进行全域引流、私域运营,把用户沉淀到自己系统里,采用全国领创AI手机建站技术,通过小程序就能制作,管理小程序和运营用户,实现企业数字化转型成功。


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