用户量突破百亿级！社区团购的私域样板来了

本期【友客来私域案例】专栏，和大家一起拆解社区团购的私域进击之路，我们选了该行业的领跑者--“兴盛优选”，看看它的小程序GMV是如何突破百亿级呢?

疫情之后，越来越多的企业纷纷入局社区团购业务，加速了该赛道的竞争。在同质化严重的行业现状下,用户忠诚度低、流动性大，成为行业普遍的痛点。

企业背景

兴盛优选是当下国内最大的社区团购平台之一，估值超过100亿美金，团长数量超过90万。平台主要 定位是解决家庭消费者的日常需求，包括蔬菜水果，肉禽水产，米面粮油，日用百货等全品类精选 商品。兴盛优选依托社区实体便利店，首创“预售+自提”的社区团购模式，为用户提供服务，是行业内的先行者和领跑者。

兴盛优选以小程序为核心阵地，私域GMV已达百亿级别，小程序占比90%以上。通过对用户数字化资产的深入分析，兴盛优选调整新人权益策略，实现了用户流量的大幅提升，新访客占比增长30%,首单用户下单转化率提升60%,首单7日内复购GMV增长30%。

策略及执行

兴盛优选2017年上线，是社区电商赛道中最早一批成立的企业之一，2020年GMV已经突破300亿元。 兴盛优选的发展主要依托于小程序，通过小程序拓展服务和内容，实现用户全生命周期的运营。借助小程序，兴盛优选基于用户洞察，采取差异化营销策略,成功实现了会员的精准引流和高效转化。

用户洞察全盘指导，锚定兴盛优选核心群体

社区团购行业原本在稳步前行，资本的入场在波澜无痕的道路中一石激起千层浪，打破了整个社区 团购赛道的发展节奏。生存危机的加剧，要求平台必须全力冲刺业绩，即使是社群团购的领跑者兴盛优选，也不得不开始寻找应对之策。从商业模式复制到玩法复制，无论是消费群体还是合作供应商， 社区团购的新玩家和老牌玩家之间都有高度的可替代性。谁能在消费者端占得先机，谁就能获得先发优势。

兴盛优选依托社区实体便利店以及“团长”等渠道，已经覆盖湖南、湖北、广东等 17个省市地区。为了实现未来全国性的渗透，兴盛优选首先对地域进行了梳理和划分，通过对潜客数、 月度下单数和潜客渗透等指标进行分析，兴盛优选划分了成熟市、新晋城市和潜力城市三个类型， 各选取其中的代表性城市进行门店的拉新激励尝试。

基于这个活动，兴盛优选洞察到了两个关键点： 一个是用户画像部分，通过对用户的性别、年龄、婚恋、购物、内容五大维度进行分析，兴盛优选发现拉新所产生的复购用户与其核心用户画像的匹配度很高；另一个是消费行为部分，不同区域的用户对商品的偏好、券的偏好、核销情况等多个维度上的表现具有差异化。

因此，兴盛优选对整个大盘做了更全更深的用户洞察，增加至九大用户画像的划分，从而在活动中依据画像扩展更多的潜客。背靠数字化指导，兴盛优选明确了区域划分标准，并在制定区域差异化策略上拥有了强力的支持。

差异化营销设计，线上线下双重提升新客引流率

基于拉新试点活动的结果，兴盛优选在优选的三大区域的拉新活动设计上，针对B端和C端分别采取了 差异化的新人优惠策略，验证即有定制化又可复制化的打法。

在用户拉新的设计上，兴盛优选拉取了首单用户及复购用户数据来明确潜在用户、成熟用户等不同 类型的用户画像，根据不同区域的用户类型设置不同的优惠方式，吸引他们注册小程序。用户在注册小程序之后，选择自动订阅小程序，就可以及时收到小程序的消息通知。针对未消费的用户，兴盛优选通过新人专享价和新人专属商品刺激转化。

拉新是用户基本盘的扩张，而接下来就是让用户尽可能沉淀下来，成为成熟用户。针对新客和老客， 兴盛优选釆取用户全生命周期的精细化运营，在提升留存率的同时，进一步促进用户对品牌认同。

当前，在内容和互动上，兴盛优选设置了互动游戏和美食内容，在技术上，全流程实现了千店千面、千人千面的满减门槛和红包金额配置，持续性吸引不同类型用户下单。

社群团购由于区域性特点，从模式上来说,通过小程序能更快更高效地开拓和发展私域业务，兴盛优选 的小程序GMV占比就高达90%；从运营上来说，作为社区电商，需要结合政策和自身的运营状况， 坚持用户洞察，以数据指导新客和老客的精细化运营；同时，在推广上，以区域特性进行试点尝试， 从而实现因地制宜、因人制宜的发展。

综上所述，如今社群团购依托着的私域，精准潜客进行引流，扩大用户基本盘，同时对引流后的用户进行促活，提升二次复购的转化率，开辟一条新的路径。友客来，为企业提供私域营销获客解决方案。通过公域引流、人脉推广、好友推荐、客户裂变、私域社交多引擎传播裂变，达到低成本业绩倍增的目的。

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