本期【友客来私域案例】专栏，今日一起深入探讨下关于服装行业的小程序品牌私域打法。我们借鉴一个未知名品牌的私域布局

前提背景

近年受疫情影响，很多实体店面运营面临前所未有的困境，正是这个时候尤为突显出线上运营的更为关键。据资料记载，这家服装公司在全国有2000多家线下连锁门店的品牌零售商。过去，他们曾积累有4000多万会员，但当疫情突发时，原有会员基础无法扮演应有的角色。只能依靠门店导购个人微信实现了当月近2000万流水。

引入深思

这促使高层反问：如果会员池都在导购手上呢？并因此促使团队快速开启私域进程。这个团队将私域运营中几大关键环节梳理的非常明确，尤其是如下几个：私域流量池建立、用户引流到店、社群运营、爆款引流+扩展销售、用户全链路运营等等。

借鉴布局手法

1.起步加粉场景

该服装企业于2020年1月，微商城业绩还是100万前后。2月份疫情影响，将线下实体店当时全都关店了，这件事情让他们突然有了危机感。但当月借助导购分销产生的GMV近2000万。在加粉过程中，发现两个语境的话术最有效率，一是和售后服务相关，二是和利益相关，用户听完基本都会加导购微信和进群。

疫情恢复后他们首先搭建了新零售团队，这个团队包含了原有的微商城，还有客服、会员体系、导购、内容团队。之后做了一些调整，2020年主要在做流量和私域线上产品差异化方面。

去年7月开始进行流量导入，安排了门店加微信，出资为每个门店购买1个微信号，到年底一共加了1200万粉丝。发现通过积攒流量，对会员、非会员的触达能力得到了加强；从导购端得到的反馈是做了会员活动的到店客流有增加，甚至微信上的询单也有增加。过程中也发现了个微的一些劣势，今年4月1日开始启动了粉丝往企微转，预计今年年底实现1800万企微粉丝。

线上的货品差异化主要围绕在顾客的需求，其微信小商城一方面承载了线下的同款，正好弥补了店铺面积小导致SKU比较少的短板，这部分占到60%。剩下40%是围绕顾客的生活需求方面跟其他企业或者供应链进行合作，增加了日常生活中的刚需用品。

其中合作产品挑选首先是用户画像，70%是家庭主妇，一些家清、日化、家居家纺在她们买衣服时也会顺便买。那么，微商城也作为线下货品的补充。现在他们的社群分两种性质，一种是C端会员群的社群，这部分主要是从线上导；另一种是导购社群。本质上是导购自己在运营一部分自己的会员，还有一部分社群是总部团队在运营。

2.引流到店场景

微信销售占门店业绩16%，私域中10%左右用户会回到线下来拿货，同时，来到线下的用户中，又有近一半购买了更多商品。线上线下货品一样，线下有导购做附加跟推销，但线上顾客可能买够包邮门槛就不买了。多了一个导购环节实际上会推动顾客消费的金额。

导购实际上已经在做引流到线下的事情，他们非常乐意做这件事情，一开始是我们发现导购有这样的倾向，微商城后台有很多订单下到门店。顾客愿意先让导购帮忙下单，然后来门店提货。

3.爆款引流场景

爆款引流货品的选择，首先看同类用户在淘宝和拼多多上的选择倾向。最初几场测试后，几个门店线上线下业绩在销售淡季都迅速破万，部分顾客收到货后也会要求复购。我们就确定， 爆款引流是可以走的路。

统计显示，通过秒杀活动引流到店以后的继续转化每月能达到50%以上。所以表面上某个秒杀产品是亏了，但用户到店拿了衣服的同时又买了正价货品来看，我们整体是赚的，且增加了客流。

货品首先是与线下门店同款同价，这是为了节省导购的解释成本。刚提到的秒杀爆款引流货品定位是“严选”概念，主要是以顾客认知度比较高的品牌作供应链，以高性价比的形式上这些商品。这些同质类的商品在其他商城也许卖200-300元，但在私域同样的货源情况下可以只有对方一半的价格。例如去年他们出了爆款品之后上了家居用品，一天卖出去4000多单/套，从当时的活动来看已经证明这一类商品是可以卖的。

延伸概括

如今，有数据统计，微信小程序日活用户突破4亿，小程序商品交易GMV同比增长达到115%。不单单是企业微信和小程序，搜一搜、视频号等微信生态工具也成为品牌在经营私域的重要抓手。微信上的货品售卖有两种情况：用户在微信上直接向导购下单、用户再转到线下场景购买，半数直接在小程序中下单转化。

所以说，私域营销不仅仅是个概念了，企业对于私域运营的态度已经逐渐从锦上添花转变为品牌标配的关键能力。而我们“友客来”，正是可以帮助客户低成本进行全域引流、私域运营，把用户沉淀到自己系统里，采用全国领创AI手机建站技术，通过小程序就能制作，管理小程序和运营用户，实现企业数字化转型成功。

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